Seminar:

Verhandeln nach dem Harvard-Konzept

Das Harvard Konzept bietet eine erprobte und erfolgreiche Grundlage für kooperatives und nachhaltiges Verhandeln. Doch nicht alle Verhandlungspartner lassen sich auf dieses Konzept ein. Manche glauben, durch kompetitives Verhandeln und unfaire Verhandlungsmethoden erfolgreicher zu sein. Sie gehen davon aus, dass sie nach dem Motto „Quick and Dirty“ in einer Verhandlung siegen können.

Wie gehe ich aber mit solchen Verhandlungspartnern um, ohne mein Ziel eines interessenbasierten Verhandelns aus den Augen zu verlieren? Wie strukturiere ich mein Vorgehen, wenn die andere Seite Macht, Abwertung meiner Person, Manipulation, List oder Aggression einsetzt?

Dieser Workshop soll uns in die Lage versetzen, auch beim Aufeinandertreffen mit unfairen Verhandlungsmethoden ein gutes Verhandlungsergebnis zu erreichen. Dieses Ziel erreichen wir an diesem sehr auf die Praxis ausgerichteten Tag, indem wir uns den theoretischen Hintergrund für den Umgang mit unfairen Verhandlern erarbeiten und viel an Rollenspielen üben.

• Besonderheiten des Verhandlungsmodells „Harvard-Konzept“
• „Miese“ Verhandlungstechniken kennenlernen und diese mediativ „entwaffnen“
• Viel üben und anwenden

— Leitung:

Dr. Reiner Ponschab

— Ablauf:

Kurzvorstellung : Das Harvard-Konzept

Vorbereitung einer Verhandlung

- Machtverhältnisse (Analyse und Veränderung)

- Verhandlungsgegenstand/ Ziele/ Interessen/ Optionen

- Beteiligte Personen: Systematik von Denk- und Verhaltensstilen

Umgang mit unfairen Verhandlungsmethoden

- Manipulation/List

- Abwertung

- Äußere Umstände

- Macht / Druck / Aggression

- Tit for Tat

- Tools für die Abwehr von Unfairness

Rollenspiele für den Umgang mit unfairen Verhandlern

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Dr. Reiner Ponschab
—	Rechtsanwalt
—	Wirtschaftsmediator
—	Vorsitzender von EUCON (Europäische Akademie für Conflict Management e.V.)
—	Vorsitzender des Ausschusses für außergerichtliche Konfliktbeilegung im Deutschen AnwaltVerein (DAV)
—	Engagiert sich seit vielen Jahren im Bereich der Alternative Dispute Resolution und gilt als einer der Wegbereiter der Wirtschaftsmediation in Deutschland.
—	Arbeitsschwerpunkte: Verhandlungs-Coaching / Verhandlungsführung, Mediation von Konflikten, Conflict Management Design® , Post-Merger-Integration (PMI), Unternehmensnachfolge, Kooperatives Verhandeln, Kompetitives Verhandeln, Wirtschaftsmediation und Seminarmethoden.
—	Zahlreiche Veröffentlichungen zu dem Bereich Mediation und Konfliktmanagement in der Arbeitswelt.
—	reiner.ponschab@akademie-perspektivenwechsel.de